Ruolo marketing in situazione di crisi

Agile e Marketing guidano i tempi di crisi

Ci stiamo dirigendo verso la Nuova normalità, che, fino a prova contraria, non abbiamo ancora ben capito che cosa sia. Per questo la velocità di reazione è fondamentale. Lo sanno bene i C-Level e, in particolare, chi si occupa di marketing e di vendite.

Il ruolo del Marketing in tempi di crisi é da ripensare

Abbiamo bisogno di riprogrammare il navigatore che ci possa guidare verso le logiche e le necessità di un mercato che non è più lo stesso.

In questi mesi ho osservato prima di tutto me stessa, poi il mercato e le reazioni delle aziende. I racconti di Manager, amici imprenditori e colleghi mi hanno fatto comprendere che:

  • La pandemia COVID-19, arrivata a una velocità travolgente e su vasta scala, ha messo le organizzazioni di fronte ad un volume paralizzante di decisioni importanti da prendere.
  • L’approccio decisionale classico è troppo lento per tenere il passo con il cambiamento; aspettare di decidere è una decisione che può avere conseguenze drammatiche.

Il Ruolo del Marketing in un mercato in crisi non spinge sulle vendite

È utile creare un costante rapporto con i collaboratori e con i clienti per comprendere i nuovi bisogni.

Per prendere rapidamente buone e audaci decisioni di Marketing in questi tempi incerti, si possono seguire 4 principi.

1. Fai un respiro

Lo sto dicendo seriamente. Concediti un momento per fare un passo indietro, fai un bilancio, anticipa e stabilisci le priorità: è essenziale.
Wayne Gretzky, stella dell’Hockey, ha risposto così alla domanda del giornalista che gli chiedeva: “Come si diventa un grande giocatore?”


“Un buon giocatore di hockey gioca dove si trova il disco. Un grande giocatore di hockey gioca dove si troverà il disco.

Wayne Gretzky

Oggi siamo tentati di frammentare il lavoro passando da una attività urgente all’altra. Eppure questo può essere un tragico errore. Ricorda che è scientificamente dimostrato che il semplice atto di pausa, anche per un minuto. Ciò consente al cervello di concentrarsi sulle informazioni più rilevanti.

Pensi non sia possibile farlo nella tua organizzazione?


Ti porto un esempio drammatico e chiaro di un leader che si fermò durante un momento di crisi. L’aviatore Chesley Sullenberger, dopo un bird strike, che causò un guasto ad entrambi i motori, poco dopo il decollo dall’aeroporto ha avuto pochissimo tempo per decidere se:
– tentare di atterrare in un aeroporto vicino
– optare per un atterraggio in acqua
Si fermò e rifletté per pochi secondi: decise di puntare verso il fiume Hudson per l’atterraggio. Tutte le 155 persone a bordo sono sopravvissute.


Come prendere fiato?

  • Dopo aver detto alla tua squadra che hai bisogno di un momento per pensare, cerca di ottenere una prospettiva più ampia.
  • Immagina di essere sospeso, come se stessi osservando il paesaggio dall’alto. Questo è ciò che l’esperto di leadership Ronald Heifetz definisce una prospettiva “balcone”. Nonostante la “nebbia della guerra” che potrebbe oscurare gran parte dell’attuale situazione, fai del tuo meglio per avere una visione più ampia.
  • Poni a te stesso e al tuo team queste domande:
    Qual è la cosa più importante in questo momento?
    Cosa potremmo perdere?
    Come potrebbero svolgersi le cose da questo momento in poi, e come potremmo incoraggiare i comportamenti e le abitudini dei nostri clienti?

Questa capacità di anticipare come potrebbero svolgersi le cose – e di iniziare ad agire di conseguenza – può aiutare a evitare reazioni istintive che portano a scarsi risultati.
Ciò significa anche avere la disciplina per ignorare le distrazioni, e non a caso una delle parole chiave del Mindset Agile é FOCUS.

2. Coinvolgi più persone creando un Acquario


Ho osservato che in momenti di crisi le organizzazioni sentono il bisogno di limitare il potere decisionale a coloro che sono al vertice. Spesso di formano piccole squadre che prendono le decisioni strategiche e che lavorano, letteralmente, a porte chiuse.

Il Marketing che segue i principi Agili e il cui ruolo del Marketing in momenti di crisi è tutto fuorché questo.

La parola chiave é coinvolgere e incoraggiare lo scambio di opinioni e dibattiti.

Questo approccio può portare a decisioni più intelligenti senza sacrificare la velocità.


Puoi organizzare le riunioni sfruttando il modello acquario . Le persone più esperte siedono attorno a un tavolo, fisico o virtuale. Il moderatore sintetizza e agevola il prendere consapevolezza che si sta prendendo una decisione di marketing strategico in un momento di crisi.

fihbowl conversation tecnique for liberating structure


Disponi 4 o 5 sedie in un cerchio interno: questo è il fishbowl.
Le sedie rimanenti sono disposte in cerchi concentrici all’esterno dell’acquario. Alcuni partecipanti sono dentro l’acquario, mentre il resto del gruppo prende posto all’esterno.

In un acquario aperto, una sedia viene lasciata vuota. Il moderatore introduce l’argomento e i partecipanti iniziano a discutere dell’argomento. Chi sta fuori dall’acquario ascolta la discussione.


In un acquario aperto, qualsiasi invitato alla discussione può, in qualsiasi momento, occupare la sedia vuota e diventare un partecipante attivo. Quando ciò accade, un partecipante qualsiasi del fishbowl deve lasciare volontariamente il meeting e liberare una sedia. La discussione continua con i partecipanti che entrano e escono frequentemente dall’acquario.Allo scadere del tempo, l’acquario si chiude e il moderatore riassume la discussione.
In un acquario chiuso, dove non ci sono sedie vuote, i partecipanti parlano per un tempo definito, scaduto il quale lasciano spazio ad un nuovo gruppo. Ogni invitato deve trascorrere un po ‘di tempo in acquario. Una volta concluso il gruppo finale, il moderatore chiude il meeting e sintetizza la discussione.

Come creare un acquario online? Usando ad esempio le breakout rooms di Zoom, che ti consentono di entrare e uscire dalla stanza e di essere un uditore. Puoi anche alzare la mano e chiedere di entrare nell’acquario. La vera differenza la fa il facilitatore o moderatore del meeting.

3. Fai le piccole scelte costanti

Alcune piccole scelte che farai o hai fatto a breve termine potrebbero rivelarsi molto importanti a lungo termine, proprio mentre la crisi si modifica e si sviluppa. Possono essere difficili da individuare, ma é nostro compito attivarci per cercarle. Alcune decisioni che sembrano piccole o di routine possono avere implicazioni strategiche a lungo termine.
In un esempio relativo al coronavirus? Netflix è passato allo streaming a bassa risoluzione in alcune aree geografiche per facilitare il caricamento dei dati in ambienti non performanti. La maggior parte delle persone non noterà la differenza di qualità. La decisione presa da Netflix aiuta a fare in modo che nelle case Internet non si blocchi.Quando si lavora da casa, i bambini e ragazzi si affidano a Internet per fare i compiti, sarebbe un vero problema, giusto?

Quali sono passaggi per fare piccole scelte coraggiose?

Anticipare molteplici e possibili scenari su come le cose potrebbero svolgersi nel tempo. Nessuno ha una sfera di cristallo e le previsioni dettagliate e precise potrebbero essere errate perché le cose sono in evoluzione.

  • Fai un elenco di cinque o dieci scelte o azioni che faresti oggi, a seconda di ciò che vedi attorno a te. Questa riflessione potrebbe fare la differenza.
  • Coinvolgi gli altri per aiutarti a identificare quali piccole decisioni o azioni dovresti affrontare ora. È importante differenziarsi dal panorama attuale di soluzioni e idee proposte.
  • Quali indicatori dovresti monitorare e riconsiderare in seguito? Ricorda che le tue decisioni possono variare da: azioni per risparmiare e garantire liquidità ad azioni per rafforzare la resilienza della catena di approvvigionamento esplorando rapidamente fornitori alternativi.

4. Go Big or Go Home

Non ho voluto tradurlo perché credo che questa frase sia di una potenza incredibile. Le crisi senza precedenti richiedono azioni senza precedenti. Per questo il Mindset Agile applicato al Marketing ti permette di prendere decisioni audaci in tempi di crisi. È necessario intraprendere azioni rapide, diversamente considerate rischiose in tempi normali.
– Apple è stata tra i primi grandi rivenditori a chiudere la maggior parte dei suoi negozi a livello globale in risposta al coronavirus.
– Emirates ha deciso di sospenderne la maggior parte voli fino a quando “ritornerà la fiducia nel viaggio”.
– Alcuni studi di Hollywood stanno mettendo a disposizione i film direttamente sulle piattaforme di streaming, riconoscendo questa nuova realtà come la migliore cosa da fare per essere davvero utile e fruibile da tutti noi.

In sintesi:

Il processo decisionale in mezzo all’incertezza non è facile ma ritengo che questi 4 principi del processo decisionale, supportati dal Mindset Agile, possano aiutare a prendere rapidamente decisioni efficaci per guidare le organizzazioni in questa crisi.


Abbracciali e continua ad imparare man mano che procedi e, perché no, condividi con noi la tua esperienza.

Buon lavoro!


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