La formula segreta del go-to-market

Secondo Peter Thiel,  la prima causa di insuccesso non è il prodotto ma la scarsa strategia di distribuzione.

Ecco perché abbiamo pensato di ragionare su quale sia un modo intelligente di pensare alla tua strategia di distribuzione.

Prima di costruire Agile Marketing Italia, l’arte della distribuzione era un pò una scatola nera anche per me. È stato complicato: diversi canali, promozioni, campagne, partnership, ecc. Quando ho pensato alla tattica per l’acquisizione dei clienti, ho risposto con la risposta standard: “Annunci Facebook, PR e social media”.

Inevitabilmente, la pubblicità di Facebook si è rivelata più costosa di quanto avessi programmato, la PR si è dimostrata spesso inaffidabile e i social media. . . beh, non menzioniamo più i social media, ok? Improvvisamente ci siamo sentiti come dei pesci fuor d’acqua.

Cosa abbiamo imparato? Che c’è un modo semplice per pensare al “go-to-market” e che si può riassumere con un singola equazione incredibilmente potente:

Distribuzione = Partecipanti all’ecosistema + Incentivi

Ecco una rapida spiegazione della formula.

Mappare l’ecosistema del cliente

Parcheggia il tuo prodotto da un lato e pensa al mondo in cui vive il tuo cliente. Chi o quali sono le persone, i luoghi e le aziende con cui interagiscono ogni giorno? Chi è presente e attivo nel loro “campo visivo?”

Prendi un pezzo di carta e inizia a mappare tutti i partecipanti.
Ecco alcune categorie generali che a me sono state molto utili:

  • Media
  • Servizi offline
  • Servizi online
  • Eventi
  • Reti
  • Finanza e banca
  • Istruzione e formazione
  • Influencer

Disegna le frecce nella direzione di influenza

Chiediti: chi influenza chi? Non sto parlando solo di quelle persone su Instagram che postano selfie per tutto il giorno. Chi ha già accesso al tuo cliente oggi e, se incentivato, potrebbe presentare il tuo prodotto a loro con una referenza diretta?

Disegna le frecce per rappresentare la forza della relazione: più la freccia è spessa, più forte è l’influenza. Ricorda che gli ecosistemi dei clienti sono in genere molto complessi e il tuo disegno potrà diventare articolato ma veritiero.

Incentivi alla progettazione per i principali partecipanti all’ecosistema

Come disse Charlie Munger: “Mostrami l’incentivo e ti mostrerò il risultato”.

Un’ottima strategia di distribuzione consente ad altre persone di presentare il prodotto al cliente, associando gli incentivi ai partecipanti più influenti. È possibile raggruppare gli incentivi in ​​uno dei due bucket: incentivi finanziari e incentivi non finanziari.

Fatti queste domande:

Puoi offrire funzionalità o servizi aggiuntivi? Dropbox offre 25 GB di spazio di archiviazione in più per coloro che condividono con un amico o che condividono sui social media.

Puoi dare uno certificati, status o titoli? Tinder ha nominato “ambasciatori” presso le università e ha dato loro un budget per organizzare feste per pubblicizzare la loro app per appuntamenti.

Puoi raccontare una grande storia? Le PR e il dialogo con i giornalisti ti offrono un’ottima possibilità  se dai loro una storia avvincente da raccontare.

Se inserisci questa analisi nel tuo User Story Mapping avrai sicuramente una visione più completa.

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